텔레비전 토론회에서 사회자가 초대 손님에게 묻습니다.
“선생님은 이 문제에 대해 어떻게 생각하십니까?” 이에 어떤 참석자는 이렇게 서두를 꺼내더군요. “네, 저는 그 문제에 대해서 크게 세 가지로 나누어 생각하고 싶습니다.”
그 문제에 대해서 세 가지 포인트가 있건 없건 단정적으로 그렇게 말합니다. 그런데 텔레비전을 보는 시청자들은 세 가지라는 말에 순간 귀를 기울이게 되죠.
‘제법 구체적인 논리를 가지고 있는 사람이군.’
시청자들은 조금 시시한 말이 나오더라도 설득력 있는 것처럼 듣고 신뢰하게 됩니다. 스피드하게 문제에 반응하게 되고 상대를 자기가 의도하는 방향으로 끌고 가려는 화법은 가만히 생각해 보면 대단히 궤변적이죠.
“첫째는 이렇습니다. 가령…” 이렇게 제일 먼저 떠오르는 장점 하나를 얘기하면서 속으로는 다음의 두 가지를 서서히 준비하면 되는 거죠. 이 테크닉은 세일즈맨이 고객을 상대로 말할 때에도 아주 효과적입니다.
“그럼 이 상품이 다른 것과 틀린 점이 뭐요?” 이렇게 묻는 고객에게 즉각 대응하는 것입니다. “네, 장점이 많이 있기는 하지만, 간단히 세 가지만 말씀드리자면…”
이렇게 설명을 시작하면 고객은 어김없이 신뢰감을 가지게 됩니다. 

     본지 가정행복컨설턴트