호주 멜버른에 가면 온라인으로 주문받은 샌드위치를 7층 가게에서 낙하산에 실어 고객에게 정확히 내려준다.
동화 속 한 장면 같은 환상적이고 재미난 샌드위치 판매에 매료된 고객들은 수백 미터씩 줄을 선다.
요즘 세계는 이같은 기발한 아이디어를 동원한 상품판매 경쟁이 치열하다. 영업의 룰을 바꾸는 혁신적인 상품판매 아이디어의 발굴과 실현과정을 탐구해오고 있는 브랜드마케팅그룹 이장우 회장을 만났다. 고객의 환호를 받고 있는 기발한 상품 판매의 아이디어 관련된 재미난 이야기를 들었다.
생산보다 판매에 더 많은 노력이 요구되는 시대, 이 회장의 재미난 얘기는 우리 독자에게도 좋은 팁이 될 것이다.

 감성적인 기발한 판매기법 동원해야 대박
 기발한 아이디어는 수많은 아이디어와
 복합적으로 중첩돼야 떠오르므로
 신문․잡지 많이 보는 습관 가져야

스웨덴 유리제품업체
3개의 방에 제품 전시해서
매수 희망자 심장박동 측정하며
감성적인 경매로 대박
“얼마 전까지만 해도 세계의 모든 기업들은 학생이 모범답안을 찾는 방식으로 영업을 했는데, 지금은 세계를 뒤집어 놓는 기발한 방식의 영업을 합니다. 스웨덴의 유리전문브랜드인 ‘코스타보다’는 하나의 매물에 2인 이상의 매수자를 모아 더 많은 값을 제시하는 사람에게 상품을 내주는 경매 방식을 따르지 않습니다. 유리예술제품을 3개의 방에 전시해 매수자에게 관람케 합니다. 매수자들의 돈보다 심장박동수를 측정해 가장 많은 박동수를 기록한 사람에게 상품을 내주는 감성매개 낙찰방식으로 상품을 팔아 대박을 내고 있는 것이죠.”

이 회장은 이런 판매사례를 보면서 지금은 이성보다도 감성을 앞세우고 몰랑몰랑한 아이디어 판매기법이 동원되는 영업전략을 펴야 한다고 역설했다. 이런 아이디어는 하나의 점처럼 단독으로 존재하는 게 아니라 수많은 점들의 복합적인 연결로 이뤄진다고 했다. 홀로 떠오르는 것이 아니라 다른 아이디어와 중첩돼 있다가 불현듯 떠오르게 된다고. 이에 이 회장은 하루 6개의 신문과 한 달에 20개의 잡지를 보며 기발한 기사는 스크랩해 보관하며 브랜드가치 증진과 마케팅 활성화 자문에 응용해 쓰고 있다고 했다.

상품 출시 전 소비자 사용 시험 후
오류를 수정한 상품 내놔야 판매 성공
이 회장은 아이디어가 실현되는 과정도 수많은 실패와 수정을 거쳐 모습을 드러낸다고 강조했다. 생산자들 가운데에는 상품을 내놓고도 실패할지 모른다는 두려움에 발목이 잡혀 더 이상 나아가지 못하고 주저앉는 완벽증에 걸린 사람이 많다고 했다. 완벽증의 강력치료제는 몰랑몰랑한 아이디어 라고 했다.
“혼자만의 아이디어로는 완벽하고 성공적인 판매전략을 끄집어 내지 못합니다. 제품을 출시하기 전 소비자 대상으로 사용해 볼 수 있게 한 뒤 그들이 지적하는 오류를 시정한 완제품을 내놓는 ‘베타서비스’라는 경영전략에 의거해 제품을 내놔야 합니다.”

창의적 아이디어를 얻기 위해서는
구체화를 위한 진지하고
심도깊은 토의 거쳐야
여러 사람의 진지하고 심도깊은 논의 뒤 상품개발과 판매전략을 도출해야 한다며 이 회장은 이런 이야기를 했다.
“초등학교 선생님과 학생들 간 토론에서 선생님의 ‘얼음이 녹으면 뭐가 되나’라는 질문에 학생들은 ‘물요’, ‘얼음조각이 돼요’라고만 답합니다. 선생님도 그 이상의 답은 기대하지 않죠. 그런데 한 아이가 손을 번쩍 들며 ‘봄이 와요’라는 답을 내놓아요. 예상치 못한 이 아이의 대답에 선생과 학생들은 한동안 멍하니 있게 되죠. 참으로 기발한 대답입니다. 사물의 흐름을 이해하고 그것을 계절과 연결시켜 겨울이 지나면 봄이 온다는 이 학생의 명답은 비단 상품판매전략을 얻는데서만 통용될 얘기가 아닙니다. 우리가 살아가며 써야할 지혜인 것이죠.”
이 회장은 창의적인 아이디어를 얻기 위해서는 구체화 돼가는 흐름을 잘 쫓는 진지한 토의가 요구된다고 했다. 이런 몰랑몰랑한 생각이 샘솟듯 나오려면 토의가 매우 중요하다고.

흑인 워커, 흑인전용 면도기 개발
사용법 동영상과 함께 팔아 대박
이 회장은 세상에는 사람, 기업, 상품, 모두에 주류가 있고 비주류가 있다고 했다. 미국 흑인 워커는 리먼브라더스의 인턴사원이었다. 워커는 상사로부터 면도를 제대로 못한 탓에 면박을 받았다. 시중에서 파는 다중면도날 면도기로는 흑인의 곱슬곱슬한 수염에 잘 맞지 않고 면도 후엔 염증까지 생겨 고생을 했다.
워커는 상사의 지적에 따라 세계 비주류인 흑인전용면도기 개발에 사활을 걸고, 흑인전용 건강미용품 개발 회사를 차렸다. 판매방법에서도 대형마트를 거치지 않았다. 30일 단위로 1기 회원제를 실시하고, 3단계 면도기 사용 동영상까지 함께 파는 선납 정기판매제로 90%이상 재구입률을 보이는 대박을 냈다.
 
영국 타일러 벨리 여행잡지
웹사이트 접속 권한과
독자 여행담 나누는 장소까지 만들어 줘 대박
영국의 타일러 브륄레는 월간 여행잡지인 ‘모노클’이라는 잡지사를 차렸다. 모노클 잡지는 낱권가격이 5파운드인데도 불구하고 1년 정기구독료는 15파운드가 더 비싼 75파운드를 받았다. 1년 정기구독자에겐 많은 정보를 얻을 수 있는 웹사이트 접속권한을 줬다. 그리고 모노클숍이라는 독자모임 장소를 만들어 여행경험담을 나눌 공간으로 제공했다. 잡지판매의 큰 혁신으로 대박을 냈다.
스위스의 마커스 프라이탁과 다니엘 프라이탁 형제는 빈민의 아들로 비가 자주 내리는 도시에서 자전거로 통근해야 했다. 비가 오면 가방에 물이 스며들어 형제는 대형트럭이 사용했던 방수천을 세탁한 헌 천으로 가방을 만들었다. 버려지는 물건을 재활용하는 이들의 갸륵한 모습은 소비자들의 감성을 자극해 가방이 날개 돋힌듯 팔렸다.
이 회장은 시장의 판을 바꾼다는 것은 이같이 작고 우연한 기회로도 얻을 수 있다며 아이디어 창출에 힘을 써야 한다고 강조했다.

이장우 회장은...
퍼스널브랜드인 아이디어닥터(Idea Doctor)라는 인명상표를 가지고 있다. 경희대 경영학박사, 성균관대 공연예술학박사 홍익대에서 디자인학박사를 취득했다. 영어, 프랑스, 이태리 3개 국어를 구사하며 최근엔 인도진출을 목표로 힌두어를 공부하고 있다. 27년간 포스트잇을 개발해 히트를 친 미국 3M과 한국 3M에서 일을 했다. 한때 이에이션 CEO로도 활동을 했다. 30여년 브랜드 코치와 마케팅전문 명강사로 활동중이다. 현재는 코리아나화장품 정규직감사와 패션그룹 형지패션고문 등 국내외 여러기업에서 자문역을 맡고 있다. 커피, 치즈, 맥주, 피자 선진제조국에 가 기술연수 후 강의를 하는 ‘강연여행가’ 라는 직업을 창직(創職)해 분주히 활동하고 있다.