1인가구와 맞벌이 증가 등 영향으로 가정간편식 시장은 2010년 이후 연평균 16.1%씩 성장했다. 특히 코로나19로 외식이 어려워지면서 밀키트와 가정간편식 중심으로 식품류를 온라인 위주로 구매하는 집밥족이 늘면서 이 트렌드에 발맞춰 안정적인 소득을 올리는 농업인도 늘고 있다. 경기도 파주의 마마님농장 윤광미 대표는 청국장과 김치, 반찬류의 온라인 판매에 일찍 도전한 이다.

라인 매출비중 90% 이상…라이브커머스에 도전
간편함 우선시하는 소비자 위해 밀키트도 선보여

커뮤니티 활동이 창업 계기
윤 대표가 온라인 활동을 시작한 건 20여년 전이다. 당시 IMF로 맞닥뜨린 사업실패로 가정경제가 어려워지면서 막막한 심정을 풀고자 시작한 게 주부들이 모인 온라인 커뮤니티였다. 자신의 밑바닥을 모두 보여준 그의 글에 많은 이들이 공감과 응원을 보냈다. 그러던 어느 날 시어머니가 띄운 청국장 얘기를 올렸더니 그걸 사업으로 하면 어떻겠냐는 뜬금없는 제안에 창업을 했다는 윤 대표.

“당시 커뮤니티 닉네임이 딸 이름을 따 경빈마마였는데 업체명도 그래서 마마님농장으로 지었어요. 같이 커뮤니티 활동을 했던 분이 홈페이지도 만들어주셨어요. 그 홈페이지 매출이 아직도 80% 이상을 차지해요. 올라와 있는 제품 가짓수만 110가지가 되고, 가입자만 1만4000분이나 돼요.”

네이버 스마트스토어와 SNS 등을 포함하면 온라인 매출비중이 90% 이상이다. 인근 일산의 농협 로컬푸드매장 4곳에 제품을 선보이게 된 것도 온라인 매출로 입소문을 타면서 관계자의 끈질긴 구애 끝에 시작하게 됐다.

일찍이 온라인 판로에 눈을 뜬 윤 대표지만 청국장과 김치를 찾는 이들이 줄면서 매출도 조금씩 하락세를 면치 못하며 고민이 컸다. 특히 김치매출은 2019년이 한창 좋았을 무렵의 절반 수준에 불과했다. 장류매출도 조금씩 줄어들었다.

찌개를 끓이려면 육수 내고 갖가지 채소를 사다가 다듬는 과정 자체가 번거럽고 김치는 없어도 그만인 젊은세대와 웬만한 집밥보다 맛있는 대기업의 가정간편식이 다양해진 영향이 컸다. 그러던 와중 코로나19, 이른바 코시국은 오히려 전환점이 됐다.

“작년 8월쯤에 3차 대유행 시기에 김치매출이 전년보다 1.5배 뛰었어요. 장류도 그날그날 먹을 수 있게 소포장해 나가는 매출이 늘었어요. 손이 많이 가지만 소비자가 원하는대로 해드렸죠. 연매출도 코로나 이후에 4억 원대를 예상하는데 크게 늘어난 건 아니지만 그래도 줄어들던 매출이 조금씩 늘어나니 저는 그걸로 만족해요.”

라이브커머스에도 일찍 눈떠
올해 윤 대표는 밀키트 제품도 선보였다. 마치 코시국을 예상이라도 했던 것처럼 밀키트 제품은 의외로 성적이 좋았다. 된장과 청국장밀키트와 계절상품으로 황탯국 밀키트도 출시했다. 다른 밀키트가 원산지가 불분명한 경우가 많지만 마마님농장 청국장 밀키트에 들어가는 11가지 재료 모두 직접 생산했거나 인근농가에서 공수한 것들이다. 그래서 가격은 상대적으로 저렴하진 않지만 조미료를 넣지 않아 건강 밀키트를 지향한다는 윤 대표. 사실 장류 매출 중 밀키트 매출은 5%에 불과한데다 진공소포장으로 하다보니 손이 많이 가지만 가능성을 보고 그 수고를 감수하고 있다.

또한 윤 대표는 최근 새로운 도전에 나섰다. 지난 1일 경기도농업기술원은 네이버 스마트스토어에 입점한 강소농 10농가를 선정해 라이브커머스를 진행했다. 주어진 50분 동안 청국장 밀키트와 갈치김치를 선보였다. 정가보다 20% 할인된 가격을 책정했는데 30건 정도 주문을 받았다. 대규모 판매가 이뤄지는 홈쇼핑과는 비교할 수 없는 수준이지만 제품을 알리는 목적이 우선인 라이브커머스 특징과 쉽지 않았던 도전치고 나름 만족해했다.

“처음 구입한 소비자분이 재구매하는 경우도 있었어요. 제 농사이야기나 요리하는 콘텐츠를 올리는 유튜브 채널에서 라이브커머스도 한 적이 있는데 사실 제품을 알릴 목적이 우선이지 많이 팔 거라는 기대는 안 했어요. 그리고 다양한 채널에서 판매하다 보니 맞춤전략이 중요하더라구요. 네이버엔 소비자가 많이 찾는 인기상품만 소포장으로 내놓고, 홈페이지는 단골고객 위주라 많은 제품을 올려두고 1순위로 챙기고 있단 게 차이점이에요.”